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22/07/2010
| Decálogo, negocios, China |
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Para hacer buenos negocios dicen que hay que tener en cuenta algunos ítems además del protocolo. Viajes, horarios, costumbres y expresiones |
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En un momento en que el país asiático gana terreno como socio comercial estratégico para América Latina, es clave saber cómo lidiar con las diferencias culturales para no arruinar una negociación
Los consejos fueron presentados por el politólogo experto en China, Jorge Malena, en la conferencia "Argentina en el Bicentenario: Estrategias de Inserción comercial en el mundo" en la Cámara Argentina de Comercio.
Sacar un pasaje abierto a Pekín: Una visita de negocios a China lleva tiempo. Lo ideal sería tomarse no menos de 15 días. Primero por las 13 horas de vuelo y las más de 20 horas de diferencia horaria. Son necesarios algunos días para adaptarse. Por otro lado, los ritmos asiáticos no son los mismos. Luego de un primer día de descanso, la contraparte china llevará al posible socio a conocer la ciudad; en el tercer día, a ver las instalaciones de su fábrica; y recién en el cuarto comenzarán a hablar de números.
Cuidado con los horarios y a racionar el hambre: La hora de la cena es entre las 18.30 y 19, distinto de los tiempos latinoamericanos. Otro aspecto es comer con mesura. Un banquete chino suele estar compuesto por hasta 15 platos. Por lo que saciarse con los primeros manjares sería un error. Rechazar los restantes 12 sería un gesto de muy mala educación.
1+1 puede no ser 2: Según el profesor Malena, los chinos se manejan muy de acuerdo a la coyuntura y al contexto social del momento. Como la palabra "no" para ellos es un signo de ruptura, ante un disenso en una negociación, la respuesta nunca será categórica y primarán los "tal vez". Los occidentales suelen atarse más al compromiso por escrito y los asiáticos más al de palabra, porque les permite hacer cambios a futuro. Por eso, es probable que al poco tiempo de sellar un contrato, pidan alguna modificación.
Respetar la jerarquía: Como buena sociedad confucionista, es vertical. Por eso es fundamental saber qué cargos ocupan aquellos a quienes se va a entrevistar. Hay que saludar primero a la máxima autoridad o ejecutivo presente.
No descuidar la idiosincracia occidental: En el caso de las mujeres, no es conveniente vestirse con colores asiáticos (rojos o amarillos intensos) o peinarse a su estilo para buscar una supuesta empatía. Todo lo contrario. A los chinos les interesa la cultura latina.
Moderación en el vocabulario y los gestos: Los latinos suelen ser expansivos, dar besos a hombres y mujeres. A los chinos no les gusta. Son parcos y secos en su expresión. Es aconsejable aunque sea saber decir "hola", "adiós", "mucho gusto" y otras palabras básicas en mandarín para causar mejor impresión.
Los nombres: La primera sílaba en los nombres chinos es el apellido. Por ejemplo, cuidado al mencionar al presidente Hu Jintao. Si se lo menciona al pasar como el presidente Jintao, se lo está llamando por su nombre de pila.
La importancia de las tarjetas corporativas: Es lo que primero entrega un chino, antes de dar la mano. Lo correcto es recibirla e inmediatamente entregar la propia, preferentemente en chino o en inglés. Dar la versión original en español no tiene sentido. Mucho cuidado con dónde se guarda la tarjeta de la contraparte china. Las buenas costumbres indican que debe ir al bolsillo de adentro del traje, en el lado del corazón. Significa aprecio. Un error garrafal sería guardarla en el bolsillo trasero del pantalón.
Llevar folletería de la empresa en chino o a lo sumo en inglés: Muy pocos asiáticos manejan el español. Es una herramienta más de acercamiento.
Cultivar el guanxi: Significa conexión. Es difícil que el chino abra la puerta de su confianza porque todo en ellos es a largo plazo. Pero una vez que se logra, hay que incrementarla con lealtad y reciprocidad.Fuente: AméricaInfobae |
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