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Las exposiciones son una de las formas de venta más efectivas |
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por Juan Viton, Gerente de HS Eventos (*). Según un informe del Center for Exhibition Industry Research /CEIR, la eficacia de las ferias comerciales y exposiciones en el proceso de compra - venta es enorme
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CEIR es una organización norteamericana sin fines de lucro que se dedica a promover la imagen, el valor y el crecimiento de exposiciones, y realiza investigaciones y encuestas sobre el tema desde hace más de 20 años.
En el estudio se establece un ranking sobre las distintas formas de venta y su grado de efectividad e influencia en el resultado final, y CEIR encontró que la eficacia de las ferias es del 81%, lo cual las coloca en segundo lugar sólo detrás de la venta directa (ver gráfico abajo).
Sin embargo, el costo medio por visitante de una exposición es un 45 % inferior al de una venta directa.
Para la institución, en un 91% de los casos la participación en ferias constituye un factor clave para la toma de decisiones de compra, colocándose en primer lugar con respecto a otras fuentes de información sobre empresas, productos y/ servicio, como por ejemplo asociaciones, directorios, vendedores, etc.
Por otro lado, aproximadamente el 54% de los potenciales clientes contactados en las ferias no precisan posteriores visitas para cerrar una venta. Esto se debe a que, a diferencia de otras herramientas de venta, el visitante acude a la exposición con actitud receptiva, para ver lo que el expositor tiene para ofrecerle. Por el contrario, encarar la venta a través de contactos en la empresa del cliente potencial, requiere de realizar 4,3 visitas en promedio para cerrar la operación.
Se estableció que en general, alrededor del 50 % de los visitantes a una feria asiste a ella por vez primera . Dado que en cada sector emergen todos los días nuevos operadores, la exposición es el lugar idóneo para contactarse con ellos. Además permite comprobar el grado de satisfacción de los clientes reales o potenciales respecto a los productos propios y los de los competidores, obtener un feedback inmediato en el lanzamiento de nuevos productos, y tener una idea clara acerca de la competencia: quién es y cuál es la posición de nuestra entidad con respecto a los demás, así como también poder conocer a los clientes de la competencia.
Otras estadísticas de la misma entidad refuerzan la idea de que las exposiciones comerciales son herramientas sumamente útiles para cerrar una venta:
· Alrededor del 80% de los visitantes de las ferias tienen poder de decisión en las compras, o influyen en dichas decisiones respecto a los productos y servicios expuestos.
· Para el 85% de las empresas, la participación en ferias supone un ahorro de costos importante, al concentrar compradores y proveedores de productos y/o servicios en un mismo lugar y en pocos días.
· El 71% de los visitantes comparte la información que obtienen en las ferias con 1 a 6 personas, cuando regresan a sus empresas.
· Finalmente, y siempre según el CEIR, el 83% de los hombres de negocios líderes confía en las ferias como instrumento para estar al corriente sobre las tendencias del sector.
(*) HS Eventos es la única empresa de servicios integrales para el mercado de las exposiciones. Ofrece organización de eventos, infraestructura, diseño y construcción de stands, y cuenta con más de 25 años ininterrumpidos en el mercado.
Ver gráfico Las formas de venta más efectivas, según el CEIR en la sección CLIPPING
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